《如何打造中小企業核心競爭力(版權合作)》內容介紹：
講師介紹：
鄭翔洲博士，
中小企業營銷專家，品牌核心競爭力專家，“新實戰派”營銷戰略顧問，“BIC品牌學”創始人，BIC品牌咨詢機構 首席營銷咨詢顧問，中歐國際管理學院DBA工商管理博士，國際注冊高級商務策劃師。
鄭博士長期研究中小企業營銷策略，最擅長為中小企業塑造強式品牌，打造核心競爭力，他服務的企業客戶當中，其中35%左右的企業利潤增長2倍以上，有將近50%左右的企業利潤增長1倍以上。很多商業人士上了鄭博士的總裁營銷策略課程之后，覺得完全就是改變命運的三天。
他的暢銷書《如何打造你的核心競爭力――21個MBA中學不到的黃金策略》也遠銷到了美國及東南亞地區，并引起高度關注。
同時鄭博士也是全球品牌網，網易商業報道，品牌中國，中華管理在線，中華民族品牌聯合會，中國融資網，理財，蜀商等全國十多家媒體專欄營銷作家。
究天人之際，納四方之智，達中外之理，成一家之言。鄭翔洲博士結合世界上最權威的四大營銷戰略體系，即菲利普科特勒的“營銷管理”體系，賴茲的“定位”體系，舒爾茨的“整合營銷傳播”體系和亞布罕的“億萬美元財富戰略”體系，并應用于中國本土實戰，取其精華，最終總結出一套適用于中國人知行合一，又完全不同于商學院的財富策略課程，不僅能有效地倍增企業利潤，又能為你打造強式的品牌。
工作經歷：大學教師，市場負責人，企業高管，營銷顧問;
授課風格：語速快，一針見血，實用!
《如何打造中小企業核心競爭力：全方位低成本營銷，倍增利潤》課程簡介：
『鄭翔洲博士：財富營銷戰略模塊』
利潤=(增加)收入-(削減)成本
中小企業要打造核心競爭力，迅速盈利只需要做3件事情：
1、定位你的獨特賣點(13個賣點：創造類別第一);
2、集中你的經營焦點(集中你最擅長的事情，集中你最高利潤客戶，集中你最低利潤市場);
3、就是反復做1.2×12.×1.2的系統工作，然后削減成本。
什么定位?定位是給顧客的印象和感覺，以及你要切的市場的這塊餅。也就是：
你的公司=什么字眼?比如：
麥當勞=速食店，微軟=軟件的霸主，沃爾沃=安全，格蘭仕=微波爐。
比爾蓋茨=世界首富，沒有人會說他是科學家，因為他給人的印象就是世界首富。
李嘉誠=華人首富，沒有人說他是股票大王，因為他給人的印象就是華人首富。
=三國專家，沒有人會說他是廈門美學系的教授，因為他給人的印象就是研究三國的專家。
所以一流的企業都不是販賣產品或服務的企業，他們都是販賣其在消費者心目中的印象。也就是：你的公司=什么字眼?你如何去找到一個專屬的字眼，深入人心，這就是定位。
說白了，定位獨特賣點就是你與眾不同的核心競爭力的表現。
世界級的品牌靠什么說服消費者?
你為什么要買沃爾沃的車子?――因為它安全嘛。
你為什么到沃爾瑪去購物?――因為它天天低價。
你為什么買海飛絲?――因為它可以去頭屑。
你為什么用云南白藥?――因為它是祖傳秘方。
你為什么要喝百威啤酒?――因為它是是全世界銷量第一的啤酒。(消費者會認為銷量第一就是最好的)
問題是你如何找到自己最好的定位，這才是問題的關鍵。
常用獨特賣點：
1、有很多的選擇，產品的寬度和深度(當當網書店、沃爾瑪、玩具反斗城);
2、低成本取勝(格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空);
3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服務。);
4、提供意見及協助(瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的超級服務，幫助奶制品企業成功，自己的成功也就是必然的了。);
5、一流的產品品質(日本、德國汽車質量較佳的觀念讓它們獲得了消費者的歡迎，因此銷售超越了美國汽車。);
6、與眾不同的源地或出生(香奈兒來自法國，Swatch表來自瑞士，奔馳和寶馬來自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車舉世聞名。);
7、物超所值的服務(德國的shindlerhof，一家做會議酒店的企業，他們創造了100多種打動?突У姆?窨突У姆?衲諶藎煌蠔?(Mar riott)酒店提供快速退房服務;維京(Virgin)航空為商務艙旅客提供免費豪華轎車接送服務。);
8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保(很多白色家電;摩托羅拉曾經提供七天免費試用，結果賣得很火爆);
9、歷史的優勢(國窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒);
10、立即可用或總有存貨(立即洗照片;達美樂比薩提供即刻服務);
11、推出產品的速度(豐田汽車8天之內要讓顧客開上新車;麥當勞保證顧客的等待時間不超過10分鐘;英特爾總是比同行快兩步。);
12、創新(3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計算機、索尼等企業都是以創新能力見長，它們以不斷創新的優越技術，超越競爭者而領先市場。);
13、優異的品牌形象(聯邦快遞、麥當勞、迪斯尼);易中天
中小企業打造核心競爭力的關鍵就是品牌的印象。顧客買的不是產品，而是買的是對產品的印象。所以優秀的公司都是販賣印象的。根據“第一”勝過“更好”的原則，要想讓你在顧客心目中留下難忘的印象，最好的辦法就是成為某一類別的第一。也就是“創造品類第一”。
競爭的最高法則，就是不要去競爭。理想狀況下最賺錢的行業是一個最大的趨勢，一個最廣的市場，一個最少的競爭對手。
95%的商人都有跟風的習慣，看見人家做什么賺錢，就跟著做什么，當所有的人都進入某一個賺錢的市場以后，結果就沒有什么利潤了。所以才必須做第一。
第一的力量：
第一個橫度大西洋的那個人叫林白，第二個橫度的是誰?不知道。
全世界第一個登上月球的人是阿姆斯特朗，那15分鐘后第二個登上月球的人是誰?不知道。
中國第一個登上太空的人是楊利偉，那么第二個是誰?不知道。
第一個飛躍黃河的人是柯受良，那么第二個飛躍的誰?不知道。
世界上最高的峰是珠穆朗瑪峰。第二高峰是什么?不知道。
《北京人在紐約》很多人看過，那么《上海人在東京》有多少人看過?不知道。
華盛頓是美國歷史上第一任總統，那么請問第二任總統是誰?不知道。
基地組織的頭號人物是本拉登，那基地組織的第二號人物是誰?不知道。
這就是人類的思維模式。
原因很簡單，消費者心目中只會認為第一品牌才是真正好商品。
舉例：
以計算機為例：
IBM是第一家進入計算機領域的公司，而DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司。戴爾以第一家采用電話銷售的計算機公司，英特爾是第一進入微處理器的公司，微軟則是第一個進入軟件領域的計算機公司。
以上公司都是成為第一的受益者，如果你無法以“第一”的身份進入潛在消費者的心中，也沒有關系，那么就創造一個類別使自己成為第一。
以水的為例：
娃哈哈是第一種礦泉水，樂百氏是第一種純凈水，可口可樂是第一個碳酸飲料，鮮澄多是第一種果汁飲料，烏龍茶是第一種茶飲料，農夫山泉是第一種天然水，星巴克是咖啡飲料第一品牌，蒙牛是乳制品飲料第一品牌，紅牛是功能型飲料第一品牌。
以上公司都是成為第一的受益者，如果你不能某個成為行業第一，也不要灰心，就在行業中創造一個類別成為第一。
那么你如何創造第一呢?
你可以是在服務上創造第一，也可以在時間上搶占第一，也可以在附加價值上成為第一，也可以在盈利模式上成為第一，也可以在價格優勢上成為第一，也可以在創新速度上成為第一，也可以在產品品質上成為第一，也可以在歷史優勢上成為第一。不能在全國成為第一，那能不能在當地成為第一。
你必須要在我前面講的13個獨特賣點領域的任何一個中成為第一，也可以超出這個范圍，創造一個概念成為第一。
我曾經幫助一家沐浴城在當地塑造一個獨一無二的賣點，讓五個小姐給客人按摩洗腳，也就是一對五，也就是販賣一種皇帝般的感覺，然后給這種服務取個名字，叫做五福臨門、五子登科(不過千萬不能叫五馬分尸)。那么實施的時候要注意兩點：一是按摩的時候5個小姐不準相互說話，否則比客人的聲音還大;第二是按摩的時候要相互配合，也就是要有節奏的按摩，不能各按各的。結果是不同凡響的出奇制勝。
商學院可以教我們知識，但是商學院的教育在教我們如何運用知識方面是無所建樹的。這也是為什么商學院的學生出來有成就的比例較低。
法學院也是如此，他們只會教你些法律知識，而不會教你如何成為一個名律師。
――鄭翔洲 博士
增加收入(銷售額)無外這三樣東西
請問您公司將收入(銷售額)增加70%容易不容易?
1、假設你現在只有10個客戶，明年要增加2個，變成12個客戶，會不會難?
2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現在要求到達1200元，難不難?
3、本來你的客戶一年只買一次，那么現在要求做到使你的客戶每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次。難不難?
如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎?
10個顧客×1000元×1次=10000元
12個顧客×1200元×1.2次=17280元
成長了72.8%。
每一項增加20%，結果增加72.8%;
每一項增加10%，結果也會增加33.1%。
也就是說，增加銷售額只需要做三件事：
增加顧客的數量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。
1、如何增加顧客的數量：
轉介紹系統(有效超越90%的商人);
增加保證(逆轉顧客的風險);
合營策略(商者無域，相容共生);
增加銷售網點(銷售額=單店平均銷量×鋪貨店數);
重新定位你的獨特賣點(讓你最有效的脫穎而出);
集中經營焦點(不要企圖對所有人做所有的事);
廣告(電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識);
促銷(銷售促進、折扣與折價、憑證優惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯合促銷、節目活動、展銷會、限量促銷);
公共關系(制造新聞、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志);
銷售人員(溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執行);
直效營銷(電話營銷、郵寄營銷、網絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷);
2、如何增加每個顧客消費的平均額度：
向上“加碼”策略;
提高你的定價獲得利潤;
采用“銷售點”促銷方式;
轉變你的產品或服務的外觀以符合潮流;
同時打包附加產品和服務;
提供更強大/更多的購買……
3、如何增加顧客消費的頻率：
開發后續產品;
親自通過電話;
信件與客戶溝通;
在你的列表上提供其他廠家的產品;
年費服務;
先收預付款;
進行價格誘導;
提高銷售頻率;
限量促銷…….
削 減 成 本：
利 潤 流 程：
收入-直接成本=毛利
毛利-費用=稅前利潤
稅前利潤-所得稅=凈利潤
直接成本：銷售成本、業務提成、制造成本、人員傭金、采購成本。
間接成本：房租、水電、物業費、工資、獎金、福利、補貼、通訊、交通、差旅、業務、公關、應酬、額外支出、庫存、折舊、打折促銷、打字、辦公用品。
繳納稅費：營業稅、企業所得稅、個人所得稅。
砍人手(利潤導向，讓數字說話，末尾淘汰，人才資產負債理論);
砍機構(機構扁平化，部門數字化，每個都是利潤中心);
砍固定資產(固定資產=負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準);
砍采購成本(競價比價，不斷開發新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應;外包或合作聯盟;源頭購買);
砍預算(建立預算制度，財務總監掛帥;砍不掉就和切身利益掛鉤);
砍庫存(先客戶，后產品，庫存率和獎金掛鉤);
砍劣質顧客(砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產);
砍日常開支(砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備)……
成功就是簡單的事情重復地做。以上很多策略都是你知道的，但問題的關鍵是你如何去進行低成本運作?
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